Cueilleur de pommes Raj Aggarwal, qui travaillait dans un cabinet de conseil en télécommunications appelé Adventis. Il a rencontré Steve Jobs deux fois par semaine pendant plusieurs mois. Dans une interview du 15 août, il explique comment Steve Jobs a persuadé l'opérateur américain AT&T de fournir ses services sur l'iPhone, sur la base d'un accord de participation aux bénéfices sans précédent.
En 2006, Adventis et Bain & Co. acheté par CSMG. Aggarwal y a travaillé comme consultant jusqu'en 2008 avant de quitter le cabinet pour fonder Localytic, basé à Boston.
Localytic compte plus de 50 employés et « fournit des plateformes d'analyse et de marketing aux applications mobiles fonctionnant sur un milliard d'appareils, soit plus de 20 XNUMX au total. Les entreprises qui utilisent Localytic pour guider leur allocation de budgets de marketing mobile afin d'améliorer la valeur à vie de leurs clients incluent Microsoft et le New York Times », explique Aggarwal.
Comme chacun le sait, en juin 2007, lorsque Jobs a lancé l'iPhone pour la première fois, il a conclu un accord avec AT&T, selon lequel Apple recevrait une partie des revenus de l'opérateur. Une étude menée à la Harvard Business School et intitulée Apple Inc. en 2010 écrit: « En tant qu'opérateur américain exclusif pour l'iPhone, AT&T a conclu un accord de partage des bénéfices sans précédent. Apple recevait environ dix dollars par mois pour chaque utilisateur d'iPhone, ce qui lui permettait de contrôler la distribution, les prix et l'image de marque.
Aggarwal, qui a travaillé pour Adventist, qui a conseillé Jobs au début de 2005, affirme que Jobs a pu conclure un accord avec AT&T en raison de son intérêt personnel pour les détails de l'iPhone, de ses efforts pour établir une relation avec les opérateurs, de son capacité à formuler de telles demandes, que d'autres trouveront inacceptables, et avec le courage de parier sur les principales possibilités de cette vision.
On a dit que Jobs était différent des autres PDG qui ont chargé Aggarwal de mettre en œuvre une stratégie. « Jobs a rencontré le PDG de chaque opérateur. J'ai été surpris par sa franchise et ses efforts pour laisser sa signature sur tout ce que faisait l'entreprise. Il était profondément intéressé par les détails et s'occupait de tout. Il l'a fait," se souvient Aggarwal, qui a également été impressionné par la façon dont Jobs était prêt à prendre des risques pour faire de sa vision une réalité.
"Lors d'une réunion du conseil d'administration, Jobs était contrarié parce qu'AT&T passait tellement de temps à s'inquiéter du caractère risqué de l'accord. Alors il a dit : « Vous savez ce que nous devrions faire pour les empêcher de se plaindre ? Nous devrions facturer à AT&T un milliard de dollars et si l'accord ne fonctionne pas, ils pourront garder l'argent. Alors donnons-leur un milliard de dollars et taisons-les. (Apple disposait à l’époque de cinq milliards de dollars en espèces).» décrit le sort d'Aggarwal.
Bien que Jobs n'ait finalement pas offert d'argent à AT&T, sa détermination à le faire a impressionné Aggarwal.
Aggarwal a également considéré Jobs comme unique dans ses demandes choquantes, expliquant : "Jobs a déclaré : 'Appels, données et SMS illimités pour 50 $ par mois - telle est notre mission.' Nous devrions vouloir et poursuivre quelque chose de disproportionné que personne ne voudra accepter. Il pouvait formuler des exigences aussi scandaleuses et se battre pour elles – plus que quiconque.
Avec l'iPhone, AT&T a rapidement réalisé un bénéfice par utilisateur deux fois supérieur à celui de ses concurrents. Selon l'étude Apple Inc. en 2010 AT&T a réalisé un revenu moyen par utilisateur (ARPU) de 95 dollars grâce à l'iPhone, contre 50 dollars pour les trois principaux opérateurs.
Les gens d'AT&T étaient fiers de l'accord qu'ils avaient conclu avec Jobs et, bien sûr, ils voulaient tout ce qu'Apple avait à offrir. D'après mon entretien de février 2012 avec Glen Lurie, alors président d'Emerging Enterprises and Partnerships, le partenariat exclusif d'AT&T avec Apple était en partie le résultat de la capacité de Lurie à bâtir une réputation auprès de Jobs et Tim Cook basée sur la fiabilité, la flexibilité et la prise de décisions rapides. .
Afin d'instaurer cette confiance, Jobs devait s'assurer que les projets iPhone d'Apple ne seraient pas divulgués au public, et Lurie et sa petite équipe ont apparemment convaincu Jobs qu'ils étaient dignes de confiance quant aux détails commerciaux intouchables de l'iPhone.
Le résultat a été qu’AT&T a bénéficié d’une offre exclusive pour fournir un service iPhone de 2007 à 2010.
Parfait! :)
Si vous voulez le faire correctement, vous devez le faire vous-même :-) Personne n'a compris à quel point cette demande apparemment dénuée de sens serait importante pour les prochaines étapes de la réalisation d'une vision spécifique...
Bref, un parfait businessman :-)